Comment convertir les visiteurs de mon blog en 5 étapes simples ?

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08-06-2017

Vous avez développé un blog qui attire nombre de visiteurs chaque jour. Tous ces lecteurs sont également des clients potentiels. Mais connaissez-vous leur identité ? Savez-vous comment les contacter, comment les convertir ? Le but de cet article est de vous permettre de transformer vos visiteurs en prospects.

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Première étape - définir son entonnoir des ventes

Si vous souhaitez convertir vos visiteurs en acheteurs, il va avant tout falloir définir votre entonnoir des ventes. Si vous ne savez pas de quoi il s'agit, je vous invite à lire "Comment l'entonnoir des ventes peut vous permettre de prédire l'avenir".

Cet entonnoir est unique pour chaque entreprise et pour chaque stratégie, bien que tous les entonnoirs se ressemblent énormément. Prenons un exemple concret d'entonnoir des ventes avec le cas d'un hôtel situé à Hong Kong qui écrirait son blog. Si l'on devait qualifier les différentes étapes d'achat d'un visiteur lambda, nous obtiendrions certainement un entonnoir comme suit:

  1. phase de découverte - je sais que je souhaite partir en vacances, mais je ne sais pas où
  2. phase d'éducation - j'ai identifié plusieurs destinations, je dois choisir la bonne
  3. phase d'évaluation - j'ai sélectionné Hong Kong, je dois comparer les hôtels
  4. phase d'engagement - j'ai présélectionné cet hôtel, je n'ai pas encore pris ma décision finale
  5. phase de décision - ma décision est prise, je choisis cet hôtel

Une fois que vous avez identifié l'entonnoir des ventes qui correspond à votre entreprise, vous allez pouvoir passer à l'étape suivante. En réalité, votre entonnoir des ventes est le reflet du parcours client - quels sont les états psychologiques et de réflexion au travers desquels vos visiteurs doivent passer pour prendre une décision d'achat.

 

Deuxième étape - Catégoriser ses articles

Vous avez désormais un entonnoir des ventes très clair, vous allez pouvoir commencer à catégoriser votre contenu.

Cette étape est essentielle pour définir quel type d'article produire mais également quel contenu influence quel type de visiteur.

Reprenons notre exemple précédent pour voir quel type d'article correspond à chaque étape de votre entonnoir.

  1. découverte: "Les plus belles destinations au monde", "Les endroits magiques en Asie"
  2. éducation: "Hong Kong - une porte vers la Chine impériale", "Hong Kong - entre la ville, la mer et la montagne"
  3. évaluation - "Où se loger à Hong Kong ?", "Comment choisir son hôtel à Hong Kong ?"
  4. engagement - aucun
  5. décision - aucun

Comme vous le voyez, j'ai pu définir pour chacun des articles publiés sur ce blog fictif la phase à laquelle il correspond.

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Il reste tout de même deux points importants à noter. D'une part, certains articles peuvent très bien répondre à deux phases différentes. En ce cas, rangez-le dans la catégorie pour laquelle il aurait le plus de facilité à convertir. D'autre part, aucun article du blog ne semble rentrer dans les phases engagement et décision: c'est normal. Ce n'est pas le rôle d'un blog de vendre. Votre blog doit créer des "leads" (des contacts de prospects), les nourrir, puis les passer à votre outil de conversion (soit votre site, soit votre équipe des ventes). Il n'est donc pas étonnant de voir ces deux catégories vides.

Vous avez désormais une meilleure vision de ce que vos articles couvrent et vous allez pouvoir utiliser cette information pour créer du contenu pour des catégories qui en manquent. Souvenez-vous qu'il s'agit d'un entonnoir, par conséquent, vous devriez avoir plus d'articles dans la première catégorie que dans la seconde, etc.

Si vous souhaitez aller plus loin, je vous invite à lire "Promouvoir et surveiller son blog: les secrets d'un blog à succès".

 

 

JulienRio.com - Julien Bréal Expert en Marketing DigitalJulien Bréal, Expert en marketing digital (DIGISTRR) recommende:

"Pour un blog, vous devez créer deux types d’articles :
- Evergreen : un contenu qui dure dans le temps, par exemple : ''Ce que doit savoir un touriste avant de venir à Hong Kong''.
- Viral : Un contenu qui sera fortement partagé sur les réseaux sociaux. Exemple : ''7 choses à savoir sur Hong-Kong pour un touriste français''. "

 

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Troisième étape - collecter les informations de vos lecteurs

Nous arrivons désormais au cœur du sujet.

Vous avez un blog qui génère du trafic et vous savez que tel lecteur est dans telle phase de son processus de décision.

Ce que vous ne savez pas par contre c'est qui sont vos lecteurs et comment les contacter.

Il va donc falloir convaincre vos lecteurs de vous donner cette information, en échange d'un petit quelque chose. Je vous propose trois stratégies pour y parvenir.

La stratégie de la newsletter

Cette stratégie est aussi vielle que le sont les blogs mais reste efficace. Invitez vos lecteurs à s'inscrire à votre newsletter à l'aide de leur email.

Pensez néanmoins à enregistrer la page depuis laquelle votre lecteur s'est inscrit, ainsi vous pourrez en déduire sa phase décisionnelle actuelle.

Gardez également à l'esprit que pour que les gens s'inscrivent à votre newsletter, il faudra que votre article les ai convaincu de la qualité de votre blog - soignez donc vos articles.

La stratégie du livre blanc

Le livre blanc est également une stratégie très répandue mais beaucoup de blogs font encore l'impasse.

Il s'agit tout simplement d'offrir du contenu supplémentaire, téléchargeable, en échange d'un email.

Cette stratégie est beaucoup plus efficace que celle de la newsletter parce que son impact est immédiat. En revanche, il va vous falloir réfléchir au bon livre blanc à fournir pour chaque article. Il faut que votre livre blanc complète l'article, qu'il apporte des réponses supplémentaires et qu'il conduise le lecteur vers l'étape suivante de votre entonnoir.

Ce livre blanc peut être un article pdf, un podcast, un infographique, un fichier excel, etc. Peu importe le format, il faut qu'il soit de qualité et réponde aux critères mentionnés précédemment.

La stratégie du quizz ou du calculateur

Il s'agit là de ma stratégie favorite. Certes, c'est la plus difficile à mettre en place, mais c'est également la plus efficace.

Cette stratégie marketing consiste à offrir un formulaire à vos lecteurs pour qu'ils puissent obtenir des informations personnalisées à l'issue de cette tâche.

Si nous reprenons l'exemple de l'hôtel à Hong Kong, il pourrait s'agir d'un formulaire de type:

  • dîtes-nous quel type de touriste vous êtes, nous vous dirons les meilleurs endroits à visiter
  • dîtes-nous ce que vous souhaitez visiter, nous vous dirons combien de budget préparer
  • dîtes-nous votre période de voyage, nous vous dirons quels vêtements emporter
  • etc...

Ces questionnaires permettent à vos lecteurs d'obtenir des détails personnels dont ils raffolent mais qu'ils n'obtiendront qu'en échange de leur email.

Les outils disponibles

Personnellement, je développe tout en interne par ce que j'en ai les capacités et que cela m'offre beaucoup plus de flexibilité. 

Cependant, si vous souhaitez utiliser des outils en ligne pour mettre ces stratégies en place, je vous conseille de regarder HubSpot ou SumoMe.

 

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"SumoMe propose le format Welcome Mat qui est aujourd’hui le format le plus performant. Il vous permettra d’augmenter votre taux de conversion. "

 

Quatrième étape - combler les espaces vides

Je vous le disais précédemment, il est important de classer ses articles pour bien comprendre le parcours de vos lecteurs.

Pour éviter de perdre un lecteur en cours de route, vous allez devoir combler les vides, c'est à dire le rediriger vos lecteurs naturellement vers l'étape suivante. Cela se fait avec une stratégie de liens internes.

Par exemple, un article qui entrerait dans la phase découverte devrait se conclure par un lien vers un autre article de la phase éducation qui viserait à pousser ce lecteur vers l'étape suivante.

Au delà d'un aspect essentiel de votre stratégie de conversion, il s'agit également d'une très bonne habitude à prendre en termes de SEO.

 

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Cinquième étape - construire une stratégie de transformation

Nous voici donc arrivés à l'ultime étape. Vous avez défini l'entonnoir des ventes et le parcours client, vous avez catégorisé vos articles, vous avez mis en place des stratégies visant à obtenir les informations de contact de vos lecteurs... bravo ! Une question persiste - que faire des ces emails ?

Il va vous falloir mettre en place une stratégie de conversion.

Cette stratégie consiste à aider vos lecteurs à descendre le long de votre entonnoir de conversions.

En revenant à notre exemple fil rouge de l'hôtel de Hong Kong, vous pourriez:

  • envoyer un email le weekend qui suit à un lecteur de phase découverte pour l'inviter à lire un article de phase éducation
  • envoyer un email à un lecteur de phase éducation deux jours après qu'il vous ait fourni son email pour lui demander s'il a déjà confirmé sa destination et lui offrir plus de détails pour choisir son hôtel au travers d'un article de la phase suivante
  • etc...

Votre travail à ce niveau est de construire un arbre stratégique qui explique ce qu'il faut envoyer, à qui, dans quelles conditions et sous quel délai.

L'établissement de cet arbre va vous permettre de contrôler et de cibler vos envois, ce qui signifie de meilleures conversions mais surtout un risque limité de passer pour un spammeur. Souvenez-vous que votre lecteur a accepté de revoir des emails occasionnels de votre part - si vous l'inondez de messages, vous allez à l'encontre de vos objectifs !

Cette stratégie a le mérite d'être totalement automatisée une fois mise en place et maximise l'efficacité de votre stratégie de contenu.

 

Tout cela vous semble trop complexe à mettre en place et vous ne savez pas par où commencer ? Contactez-moi aujourd'hui pour que nous puissions discuter de votre stratégie de conversion ensemble et développer un plan d'action.

Pour aller plus loin, je vous invite à lire "Comment changer votre site web en générateur de cash".

 

Julien Rio.

Last update: 2018-11-16 Tags:

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