Stratégie marketing - lorsque l'acheteur se fait sa propre opinion - conférence ClickZ

J'ai récemment été invité par ClickZ Live Hong Kong en tant que fondateur de myfairtool pour être conférencier et partager ma vision de la scène marketing dans un contexte de "super-acheteurs".

Aujourd'hui, vous n'iriez plus au restaurant ou à l'hôtel sans jeter un coup d'oeil sur TripAdvisor, FourSquare, OpenRice ou un autre site de recommandations.

Le même phénomène s'observe dans un environnement de Professionnel à Professionnel: de plus en plus de plateformes offrent la possibilité de comparer des outils ou services professionnels donnant la capacité à l'utilisateur final de se forger sa propre opinion plutôt que de faire confiance à l'entreprise même. Les média Sociaux, les blogs, le bouche à oreilles permettent également de simplifier ce processus et d'éduquer le client indépendamment avant son achat.

Cette nouvelle ère de l'acheteur change la façon dont le marketing doit être géré.

Qu'est ce qu'être dans le marketing en 2016?

Les spécialistes du marketing B2B (professionnel à professionnel) ont un rôle très différent aujourd'hui d'il y a 10 ans.

Vous ne pouvez désormais plus vous appuyer sur la publicité uniquement - ceux qui considèrent que le travail de l'équipe marketing est de trouver le meilleur emplacement au meilleur prix pour une publicité au format A4 dans un magazine se trompent douloureusement.

Le rôle d'un marketeur a énormément changé ces dernières années. Désormais, il comprend la création de rapports, de stratégies, de campagnes en-ligne et hors-ligne, de ventes, de gestion de l'entonnoir marketing, de salons et foires expo, de conférences, de SEO/SEM/ASO, etc...

KPI / OKR / ICP - une nouvelle ère de contrôle

L'on attend désormais des équipes marketing qu'elles contrôlent et mesurent tout.

Il faut néanmoins différencier deux types d'ICP (Indicateur Clé de Performance): le ICP de Haut Niveau qui doit être appliqué au niveau de l'entreprise (par exemple, indicateur de Retour sur Investissement) et le ICP Actionnable qui s'applique à des individus puisqu'ayant un impact direct sur la stratégie (par exemple, nombre de conversions, nombre d'acquisitions, etc.)

En-ligne / Hors-ligne

La majorité des stratégies hors ligne sont désormais obsolètes car trop limitées en terme de géo-localisation, chères, difficile à cibler et presque impossible à contrôler. Cependant, les stratégies en ligne manquent cruellement d'interactions humaines. Comment choisir la bonne stratégie ?

Stratégies Hors-ligne

La majorité des stratégies hors-ligne doivent être oubliées - excepté si vous avez une entreprise à dimension locale avec une cible large.

Néanmoins, il est un type de stratégie hors ligne qui reste bénéficiale aux entreprises dans le B2B: les salons et foires expo. Ces évènements sont les seuls où vous pouvez rencontrer des prospects qui ont à la fois le temps et l'envie de vous écouter.

Stratégies en ligne

Il est essentiel d'être présent en ligne. Mais que faire exactement ?

Souvenez-vous: nous vivons dans un monde où l'acheteur est éduqué et capable de trouver ses propres sources d'information. Cela signifie que vous devez trouver les méthodes aptes à augmenter votre crédibilité.

Développez une stratégie de contenu - blog, articles partagés, articles sur LinkedIn, "white-papers", pages de destination, etc... sont quelques exemples d'une stratégie de contenu efficace.

Pour aller un peu plus loin je vous invite à lire ma présentation du "Digital Marketing & Strategy Innovation Summit" où je partageais les "Secrets d'une stratégie de contenu réussie".

Comment obtenir et qualifier des prospects ?

Votre entonnoir marketing est relativement simple. Vous devez trouver des prospects par le biais de campagnes variées, à la fois en ligne et hors ligne. Vous allez alors pouvoir "qualifier" ces prospects en termes de buyer personas, de besoin et d'avancée dans l'entonnoir.

Une fois fait, vous allez pouvoir cibler votre contenu en fonction de votre segment et pousser vos prospects plus bas dans votre entonnoir.

Cet article n'est qu'un aperçu rapide de ma présentation à ClickZ Live Hong Kong 2016 mais vous pouvez trouver la présentation intégrale gratuitement ici: "Building Your B2B Marketing Strategy in a Buyer-Empowered Era".

Vous devriez maintenant avoir tous les outils nécessaires pour revoir votre stratégie marketing B2B et l'améliorer pour prendre en compte le nouveau statu des acheteurs.

Julien Rio.