Devrais-je m'inquiéter de la présence de concurrents sur mon marché ?

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23-08-2017

Tous les entrepreneurs pensent avoir créé un produit unique auquel personne n'avait pensé préalablement. Une rapide étude de marché démontre généralement l'inverse - peu importe l'innovation que vous apportez au marché, un certain nombre de concurrents directs et indirects existe déjà. Faut-il s'en inquiéter ?

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Ai-je vraiment des concurrents ?

Quel que soit votre secteur, industrie ou marché, vous avez des concurrents.

Traditionnellement, la concurrence peut être divisée en deux catégories distinctes: concurrence directe et concurrence indirecte.

Si votre produit est véritablement unique, vous n'aurez peut-être aucune concurrence directe. Par exemple, le premier micro-onde, le premier iPhone, le premier ordinateur n'avaient aucune concurrence... directe.

Mais c'est là qu'intervient la concurrence indirecte. Toutes les alternatives à votre produit sont considérées comme concurrence indirecte.

Par exemple, le premier micro-ondes avait comme concurrence le four, les repas froids, ou encore les restaurants. Il est vrai que ces trois alternatives ne remplissent pas les mêmes fonctions, cependant, un client lambda avec un besoin spécifique (manger) pourrait choisir de dépenser son budget ailleurs (dans un restaurant, par exemple) et par conséquent faire perdre du chiffre d'affaires à la société commercialisant le micro-ondes.

De même, l'on pourrait très bien considérer le boulier comme un concurrent de la calculatrice ou le crayon comme concurrent indirect de l'ordinateur: certes, ils n'ont pas les mêmes fonctions, mais ils répondent (différemment) au même besoin.

Par conséquent, si vous pensez n'avoir aucune concurrence, pensez-y: quelles alternatives, même lointaines, existent pour votre produit ?

 

JulienRio.com - Karena Belin WHub StartupsKarena Belin, Experte en Startups & Concurrence, Co-Fondatrice de WHub, recommande:

" Si vous n'observez aucune concurrence directe, assurez-vous de ne pas être la victime de l'une de ces deux situations: 1) vous avez choisi un marché trop étroit: êtes vous sûr de pouvoir vous développer ? Ou, pire encore: 2) Il n'existe pas de marché du tout: avez-vous créé un prototype / bêta-testé votre solution pour valider son appétence marché "

 

 

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La concurrence est-elle vraiment un mal ?

Il peut sembler effrayant de se retrouver face à un concurrent. Pire encore, voir un nouveau concurrent apparaître sur son marché.

Mais est-ce vraiment une mauvaise chose ? Si être sur un marché saturé (avec une concurrence qui dépasse la demande) peut être très néfaste pour votre entreprise, la concurrence en elle-même est plutôt un bénéfice.

 

JulienRio.com - Karena Belin WHub StartupsKarena Belin, Experte en Startups & Concurrence, Co-Fondatrice de WHub, recommande:

" L'impact d'un concurrent direct dépend de votre modèle économique. Si votre avantage concurrentiel est technologique, peut-être même protégé par un brevet de vos concurrents, cela représente évidement un obstacle majeur (prenez l'exemple de Google map et Apple map). En revanche, la concurrence basée sur le réseau ou le design est plus facile à surmonter (vos clients font certainement partie de plusieurs réseaux et les goûts sont très subjectifs)."

 

 

Elle confirme l'appétence marché 

C'est particulièrement vrai pour les produits innovants, la concurrence est importante car elle confirme qu'il y a un besoin.

Si vous lancez votre produit et que vous n'identifiez aucune concurrence sur votre marché, posez-vous deux minutes pour réfléchir. Pourquoi n'y a-t-il aucune compétition ? Est-ce que mon produit découle d'une toute nouvelle technologie et que personne n'a eu le temps avant moi de le faire ? Est-ce parce que mon idée est tellement brillante que personne n'y avait pensé ? Ou bien... est-ce parce que, au delà de la qualité de l'idée même, il n'y a pas de marché pour ce produit et donc de potentiel de succès ?

Avoir des concurrents, même peu nombreux, sur un marché confirme que le marché est réel et tend à indiquer qu'il existe une certaine appétence.

 

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Un trou dans le marché ne suffit pas - il vous faut un marché dans ce trou !"

 

 

Elle simplifie l'éducation

Ici encore, cet aspect se trouve être particulièrement vrai dans le contexte d'un produit innovant.

L'une des plus grandes difficultés qu'une innovation peut rencontrer est d'éduquer le marché. Si vous commercialisez un téléphone, tout le monde sait ce que c'est, comment ca marche, et quel problème cela résout. Le marché n'a pas besoin d'être éduqué.

En revanche, si vous vendez un produit véritablement innovant, il va vous falloir expliquer à vos prospects pourquoi votre produit va pouvoir les aider et comment. Cette étape est particulièrement difficile et requiert beaucoup de temps et de ressources.

Avoir des concurrents simplifie cette phase - excepté si votre marché est une niche très limitée, le partager ne devrait pas être un problème. De plus, vous allez pouvoir également partager les efforts d'éducation. Chaque fois que votre concurrent fera de la publicité, obtiendra un nouveau client, écrira un nouvel article, il participera à l'éducation du marché et donc à votre succès en même temps qu'au sien.

 

JulienRio.com - Karena Belin WHub StartupsKarena Belin, Experte en Startups & Concurrence, Co-Fondatrice de WHub, recommande:

" Changer les habitudes des utilisateurs est l'une des tâches les plus difficiles qu'il soit et l'on sous estime souvent le temps et l'argent nécessaire à y parvenir. J'ai appris cette leçon en travaillant pour une large multinationale sans problème de ressources. C'est particulièrement vrai si votre solution est plus une "vitamine" (qui améliore une expérience) qu'un "antalgique" (qui résout un problème). "

 

 

Elle améliore votre offre

Il est certes difficile d'accepter que d'autres entreprises puissent prendre une partie de vos parts de marché, mais c'est une étape importante de l'amélioration continuelle de vos services.

En baissant leurs prix, en améliorant leurs produits, en innovant, vos concurrents vous montrent la marche à suivre et vous fournissent des informations précieuses sur les besoins du marché.

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Comment gérer la concurrence

Maintenant que nous avons établit que la concurrence peut être bénéfique, que faut il faire de cette information ?

La veille concurrentielle est une stratégie qui consiste à observer de manière continue sa concurrence. En étudiant régulièrement ce que font vos concurrents (innovations, tarifs, nouveaux services, etc...) et en observant les nouveaux arrivants du marché, vous allez pouvoir mieux vous positionner, évaluer vos forces et vos faiblesses et améliorer votre offre.

Une veille concurrentielle constante est un élément clef d'une entreprise saine. Pensez-y ! 

 

JulienRio.com - Karena Belin WHub StartupsKarena Belin, Experte en Startups & Concurrence, Co-Fondatrice de WHub, recommande:

" Idéalement, vous allez transformer une concurrence potentielle en collaboration active. C'est un art puissant, rare et risqué. Si vous avez choisi le bon marché, vous ne resterez pas seul bien longtemps. Alors gardez votre avance ! Travaillez comme si quelqu'un d'autre travaillait 24h par jour pour prendre votre place. Soyez plus rapide, différent, unique ! Comparez-vous aux autres, mais ne les laissez pas guider vos choix. Même les plus grands oublient parfois cette règle (comme Facebook copiant des outils de Snapchat, par exemple). Une fleur ne pense pas à concurrencer la fleur d'à côté. Elle s'épanoui, c'est tout. "

 

Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir cet article: "La clé du lancement d'un produit innovant".

 

Julien Rio.

Last update: 2017-09-19 Tags:

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