Comment se comporter sur un salon - les bonnes pratiques

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12-10-2017

Participer à une foire expo représente un investissement important en temps et argent pour toute entreprise. Cet investissement est gâché si vous n'envoyez pas les bonnes personnes et que celles-ci ne font pas ce qu'il faut. Voyons ensemble les bonnes pratiques d'un représentant sur un salon.

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Qui devrait-être sur mon salon ?

La question se pose régulièrement: devrais-je envoyer un représentant de l'équipe marketing ou un représentant de l'équipe vente ? Le PDG devrait-il être présent ? Un stagiaire peut-il s'en occuper ? Devrais-je envoyer un seul représentant ou plusieurs ?

Il n'existe pas de réponse unique à ces questions, mais il y a quelques pistes à observer.

Avant tout, n'envoyez JAMAIS un stagiaire ou un junior sur un salon, excepté dans le cadre d'une formation où il serait en équipe avec une personne plus expérimentée pour apprendre le métier. Un salon professionnel est une chose sérieuse qui se doit d'être maniée avec le plus grand soin.

Ensuite, envoyer vos cadres dirigeant est une merveilleuse idée. Que cela soit le PDG, le CMO, le Directeur des Ventes, etc..., cela sera bénéfique. Ils pourront montrer l'exemple, motiver les troupes, et voir ce qu'il se passe véritablement sur le terrain. En revanche, peu importe son statut dans l'entreprise, tout représentant doit se plier aux mêmes règles, sans exception (voir la suite de cet article).

C'est une bonne idée également d'envoyer la personne (en général issue du marketing) en charge d'organiser le stand. Pour pouvoir s'améliorer d'un évènement à l'autre, la personne en charge se doit d'être sur place et de voir ce qui va et ce qui ne va pas, de ses propres yeux.

Enfin, il vous faut absolument des vendeurs, de préférence sénior, avec une certaine expérience des foires expo. Ce sont eux le coeur de votre stratégie, ce sont eux qui vont définir votre succès.

Vous pourriez également envoyer, juste pour quelques heures, d'autres représentants: ressources humaines, informatique, développement, design, service client, etc... Ils ne seront pas d'une très grande aide, mais il est important que tout membre de votre équipe soit régulièrement mis face à la réalité du terrain.

 

JulienRio.com - Carole Stacey Trade Show ExpertCarole Stacey, Experte en Salons & Foires Expo (Exhibitex), recommande:

" La préparation de vos équipes est importante parce qu'un salon est un évènement social et la qualité de votre communication est critique. Il n'y a rien de plus important dans votre stand que votre équipe. Tout ce que contient votre stand n'est rien d'autre qu'un ensemble d'outils permettant à votre équipe d'engager, de qualifier, d'étudier les besoins, de communiquer et de convertir vos visiteurs. "

 

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En ce qui concerne le nombre de personnes sur votre stand, cela dépend principalement de deux critères: la taille du stand, et le nombre de prospects attendus.

Si vous avez un stand de 3m par 3m, n'envoyez pas plus de 2 ou 3 personnes, autrement vous allez intimider les visiteurs et gêner le trafic au sein de votre espace. A l'inverse, si vous avez un large stand de 100m², n'invitez pas que deux employés ou vous ne serez jamais en mesure de vous occuper de tous vos prospects.

Une règle simple est de ne jamais envoyer une personne seule car votre stand resterait vide lors des pauses toilettes ou repas, et de ne jamais inviter plus de représentants que votre stand peut en contenir.

Quelles sont les règles à respecter ?

Ce que j'appelle les règles de bonnes conduite ou "l'étiquette" peuvent parfois sembler évidentes mais restent un véritable mystère pour beaucoup d'entreprises. En vous baladant au gré des allées d'un salon, vous pouvez souvent observer des phénomènes extraordinaires qui vont à l'encontre même de participer à un tel évènement.

Les règles que je mentionne ci-dessous sont la base même d'une foire expo. Sans elles, vous courez à la catastrophe.

Téléphones interdits

Commençons par les bases. Jouer avec son téléphone sur un stand, c'est un manque de respect envers vos prospects et c'est l'assurance de manquer quelques opportunités.

Il n'existe qu'une seule situation dans laquelle les téléphones peuvent être autorisés: s'ils sont utiles pour démontrer le produit ou enregistrer les données prospects. Mais, même dans ce cas, ils ne devraient être autorisés que dans le cadre très restreint de ces actions !

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Nourriture prohibée

Ce qui est vrai pour les téléphones est vrai pour la nourriture: pas de chewing-gum, de snack, de boisson, de sandwich. Si vous avez faim, éclipsez-vous quelques minutes pour manger quelque chose.

Dans le stand, le respect du visiteur viens avant tout le reste.

 

JulienRio.com - Carole Stacey Trade Show ExpertCarole Stacey, Experte en Salons & Foires Expo (Exhibitex), recommande:

" N'arrivez jamais en retard sur votre stand. Ne vous maquillez pendant les heures de visite. N'arrivez pas alcoolisé de la veille. Assurez-vous que vos vêtements soient propres et repassés. Choisissez des chaussures confortables que vous allez pouvoir porter toute la journée et je marchez JAMAIS pieds nus, mêmes si vous avez mal aux pieds ! "

 

 

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Pas d'abandon de poste

J'en parlais plus haut dans cet article, votre stand doit avoir au moins deux représentants pour ne jamais être laissé à l'abandon. 

Au delà du fait que vous risquez de manquer quelques opportunités, vous donnez également une mauvaise image de votre entreprise: désorganisée, je-m'en-foutiste et peu fiable.

Organisez-vous pour que vos représentants prennent leur pause chacun leur tour.

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Pas de stand vide

Un stand sans produit, sans logo, sans design, sans marketing c'est un stand sans affaires.

Il ne s'agit pas d'investir dans un stand à un million, mais avoir son logo, quelques photos ou graphiques et présenter son produit ne coûte pas très cher et permet de mettre le prospect en confiance.

 

JulienRio.com - Carole Stacey Trade Show ExpertCarole Stacey, Experte en Salons & Foires Expo (Exhibitex), recommande:

" Qu'est ce que le langage de votre corps dit de vous ?
En tant que professionnel, vous devriez vous tenir droit, les épaules sorties, la tête haute. Gardez à l'esprit que vos véritables sentiments transpirent souvent accidentellement au travers du langage de votre corps. Faîtes attention à vos expressions faciales, à votre posture, à vos mouvements et à l'utilisation de l'espace qui vous entoure. Gardez une certaine distance avec votre visiteur pour éviter de le mettre mal à l'aise. "

 

 

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N'effrayez pas vos prospects

Si vous souhaitez garder vos produits secrets et interdire les photos à tout prix, il n'est peut être pas conseillé que vous participiez à un salon.

La technologie est omniprésente, et si quelqu'un souhaite prendre des photos de vos produits, il le fera.

N'effrayez pas vos visiteurs en interdisant les photos - éventuellement demandez-leur poliment de ne pas en prendre si c'est absolument vital, mais prenez plutôt l'approche inverse et encouragez-les à partager sur les média sociaux, ce n'est que plus de visibilité pour vous !

 

JulienRio.com - Carole Stacey Trade Show ExpertCarole Stacey, Experte en Salons & Foires Expo (Exhibitex), recommande:

" Il n'existe aucune excuse valable pour avoir un stand vide, sans brochure, sans poster, sans flyers pour faire votre promotion. Ce n'est pas plus acceptable d'avoir un poster scotché sur le devant d'une table. Le seul résultat d'une telle stratégie est d'envoyer un message clair à vos visiteurs: vous n'êtes ni sérieux, ni préparé. "

 

 

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Ne gardez pas l'entrée

Votre stand n'est pas Fort Knox. Si vous en gardez l'entrée, vous allez décourager vos visiteurs.

Au contraire, évitez tout meuble ou mur encombrant qui pourrait gêner le passage et ne restez pas debout sur la ligne de démarcation comme un videur.

 

JulienRio.com - Carole Stacey Trade Show ExpertCarole Stacey, Experte en Salons & Foires Expo (Exhibitex), recommande:

" Les visiteurs de salons aiment sentir qu'ils peuvent entrer dans votre stand aisément et librement pour étudier votre offre. Ils aiment regarder, toucher, goûter, faire l'expérience de vos produits. Permettez-leur de faire comme bon leur semble, ils se souviendront de vous pour toutes les bonnes raisons. "

 

 

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Un sourire, un contact

Votre but est d'attirer les gens dans votre stand. Pour y parvenir, vous allez devoir compter sur votre charme naturel.

Ne fixez pas vos chaussures. Ne regardez pas votre téléphone. Ne lisez pas vos brochures.

Souriez aux gens qui passent, regardez-les dans les yeux, invitez-les à venir découvrir vos produits. C'est la base des interactions humaines !

Pour certains cette étape est naturelle, pour d'autres elle est complexe: forcez-vous, c'est la bonne méthode.

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Posez les bonnes questions

C'est là mon dernier conseil, mais il est essentiel: posez les bonnes questions pour attirer vos prospects.

Une bonne question est un question ouverte (à laquelle on ne puisse par répondre par oui ou par non) qui donne lieu à une conversation et qui permet d'obtenir des informations importantes sur la personne à qui vous avez affaire.

 

JulienRio.com - Carole Stacey Trade Show ExpertCarole Stacey, Experte en Salons & Foires Expo (Exhibitex), recommande:

" Les questions permettant de briser la glace sont simples à préparer et peut facilement devenir un exercice d'échauffement en équipe avant l'ouverture du salon. Demandez à chaque membre de votre équipe de construire 3 questions de ce type puis de décider laquelle fonctionne le mieux pendant l'évènement. Posez des questions telles que “Quel conférencier avez-vous écouté aujourd'hui ?”, “Je vois que vous travaillez pour XYZ, quel rôle y avez-vous ?” "

 

 

 

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Comment m'assurer que mes représentants respectent ces règles ?

Il n'y a pas de secret ! Il faut trois éléments clés pour que ces règles soient respectées:

Une bonne formation

Peu importe que vous ayez un expert en interne capable de tout enseigner, que vous fassiez appel à un consultant ou que vous lisiez des articles sur internet, il va falloir enseigner les règles de base d'une foire expo à votre équipe. 

Le savoir ne tombe pas du ciel, si vous ne leur permettez pas d'être formés, vous ne pouvez pas attendre de miracle.

Montrez l'exemple

Il est aisé d'interdire les téléphones portables sur le stand, mais il est beaucoup plus difficile d'appliquer cette règle si vous ou votre PDG est constamment entrain de vérifier ses emails sur son portable.

C'est à vous de montrer l'exemple et de faire montre de discipline.

 

JulienRio.com - Carole Stacey Trade Show ExpertCarole Stacey, Experte en Salons & Foires Expo (Exhibitex), recommande:

" N'essayez pas d'enseigner des techniques de vente. Concentrez vous sur ce que votre équipe fait bien en dehors du salon pour l'adapter au salon. Jouez sur la nature compétitive des vendeurs en promettant des récompenses aux meilleurs objectifs. "

 

 

Partagez vos impressions

Il est important d'observer ce que font vos collègues, de les corriger s'ils ne respectent pas les règles et de les encourager à toujours faire mieux.

Soyez positif, à l'écoute, mais aussi intransigeant. C'est ainsi que votre équipe tout entière pourra gravir les sommets !

 

Si vous avez apprécié cet article, je vous invite à découvrir "23 règles pour planifier son salon" ainsi que "Trois étapes pour une foire expo réussie - commencez à faire des profits".

 

Je suis également à votre disposition si vous recherchez quelqu'un pour vous aider dans la préparation de votre prochain salon ou la formation de vos équipes - n'hésitez pas à me contacter pour en discuter !


Julien Rio.

Last update: 2017-10-19 Tags:

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